Respons pasar ternyata sangat mengagumkan, membuat Dell mendominasi pasar dengan jumlah penjualan mencapai $35 miliar ditahun 2003. Visi unik Dell untuk mengintegrasi semua tahap pemasaran-pengembangan produk dan jasa yang saling berhubungan, penentuan harga, penjualan langsung ke konsumen melalui telepon dan internet, pengiriman langsung ke konsumen dari pabrik perakitannya yang efisien, dan promosi untuk mengenalkan produk-tidak dapat dibandingkan dengan pesaingnya yang terus berjuang untuk mengikuti cara Dell dalam berbisnis.
Seolah tidak cukup untuk membuat pusing perusahaan lain dalam industri komputer, Dell baru-baru ini telah membawa perusahaannya masuk kedalam pasar pengguna elektronik yang lebih luas yang memiliki pertumbuhan pendapatan jauh lebih besar. Pengecer besar saat ini, seperti Circuit City dan Best Guy, pasti akan memperhitungkan Dell, jika model bisnis produk elektronik Dell yang ramah-guna sukses dalam penjualan televisi layar datar, alat perekam DVD, pemutar MP3, dan kamera digital. Bahkan ada rencana membuat toko online untuk mengunduh musik disitus yang sama dimana para pelanggan Dell dapat membeli produk-produk Dell lainnya,
Jangkauan jenis produk potensialnya sangat besar karena produk perfilman, musik, foto, dan jenis hiburan lainnya terus mengarah ke bentuk digital, sehingga menjadikannya semakin dapat digunakan bersama dengan komputer. Dalam komentarnya mengenai pergerakannya yang baru, Direktur Dell, Michael Dell berkata "Masa depan yang akan dihadapi adalah dunia-dunia ini (komputer dan produk elektronik konsumen) menyatu, dan dunia itulah yang memberi kita rasa nyaman didalamnya." Namun apakah benar Dell akan dapat meraih kesuksesan? Beberapa ahli memperkirakan peralihan menjadi produsen produk konsumen dapat menimbulkan masalah, karena tidak seperti Gateway dan Hewlett-Packard yang berfokus pada segmen konsumen, produk komputer utama Dell selama ini berfokus pada bisnis dan institusi. Salah satu contoh klasik kegagalan dalam pengalihan bisnis ini adalah usaha IBM pada tahun 1980 untuk menarik konsumennya dengan ukuran komputer yang kecil, PC Jr. Dengan kesuksesan besarnya dalam penjualan dan layanan teknis bagi pelanggan bisnis, IBM <www.ibm.com> tidak pernah mengerti pasar konsumen, dan usaha Big Blue terbukti tidak berhasil dan berakhir dengan penarikan kembali komputer PC Jr. dari pasar diakhir tahun 1990-an. Namun CEO Dell, Kevin Rollins mengatakan risiko tersebut dapat hilang dengan dikenalnya Dell dalam kedua pasar bisnis dan konsumennya: "Produk Dell sangat kuat tertanam dalam benak konsumen. Hal ini memberi kami keyakinan untuk terus maju dengan strategi kami yang mencengkeram."
Sama pentingnya bagi konsumen, seorang analis industri, Peter Kastner mengatakan, "model tanpa perantara milik Dell dapat menjamin value-based price," yang artinya persaingan "harga untuk performa" yang lebih interns dari yang sudah ada saat ini dalam industri produk elektronik konsumen. Pada akhirnya konsumen mendapat harga yang rendah dan perusahaan lain dalam industri ini akan terus mencoba untuk meniru model bisnis "harga rendah berkualitas tinggi" milik Dell.
Bagi para penggemar elektronik, masuknya Dell ke industri elektronik merupakan kabar gembira. Konsumen akan melihat penurunan harga, dimana tingkat persaingan akan menurunkan margin keuntungan serta harga. Pedagang eceran serta pedagang online, secara kontras, akan mengalami hal yang disebut dengan "reserve sticker shock" : Penjual yang biasa mendapatkan margin keuntungan bersih sebesar 25%-40% untuk produk elektronik konsumen harus dapat bertahan dengan margin sebesar 10%, seperti yang didapatkan oleh penjual komputer. Kondisi ini menciptakan sebuah ruang bagi Dell untuk mendorong harga barang elektronik turun, menerima volume penjualan yang besar, dan mengeruk total keuntungan yang tinggi, di lain pihak, perusahaan pesaing diindustri yang sama sedang berusaha meniru model bisnis "harga rendah-kualitas tinggi".
Pada mulanya, usaha promosi yang dilakukan Dell adalah dengan membentuk pengenalan merek kepada konsumen melalui peningkatan interaksi yang pesat dengan para konsumen setiap harinya. Penggemar elektronik dari Jepang, sampai Amerika Serikat dan Brazil yang terbiasa dengan merk seperti Sony, Samsung, akan terkejut melihat merk Dell untuk produk televisi, komputer saku, pemutar MP3, dan Digital Jukebox, diantara beberapa produknya yang akan segera keluar. Mencoba mengambil jumlah pelanggan secara besar-besaran adalah dasar utama untuk mendapatkan volume penjualan yang tinggi, dan Dell telah merencanakan untuk mengenalkan pelanggannya ke <www.dell.com>, sebuah situs khusus untuk toko musik, sebuah jasa unduh musik secara online yang akan menyertakan perusahaan rekaman serta pemusik besar. Tidak seperti jasa yang disediakan oleh Apple iTunes, jasa unduk milik Dell terbuka untuk umum, tidak hanya untuk pengguna komputer Dell saja. Bekerjasama dengan Microsoft Windows, Dell mendapat keuntungan tambahan, dan seperti yang dijanjikan oleh CEO Dell, Kevin Rollins, harganya dibawah harga pesaing.
Dell.com yang baru didesain agar mudah digunakan oleh konsumennya dan terpisah dari produk bisnis Dell. Tampilan utamanya memberikan cara mudah untuk mencari tidak hanya perlengkapan elektronik, namun juga musik, stasiun radio, foto, dan media lainnya, semua yang mengkapitalisasikan hubungan-hubungan logis antara komputer dan produk elektronik: Semakin banyak konsumen "dunia digital" yang menikmati DVD, klip video, permainan, atau foto melalui komputernya. Sehingga Dell merencanakan untuk menjual produk media lainnya yang terkait dengan cara yang sama seperti mereka menjual perlengkapan komputer lainnya, seperti printer.
Karena kebiasaan membeli seorang konsumen tidak akan berubah dalam satu malam, tidak ada seorang pun di Dell yang berekspetasi untuk mendominasi pasar elektronik melalui cara bagaimana mereka menjual komputernya, yang menguasai 18% dari pasar, dan pertumbuhan sebesar 29% (dua kali lebih besar daripada tingkat pertumbuhan pesaing terdekatnya, Hewlett-Packard). Contohnya, sebelum membeli televisi layar datar, beberapa konsumen ingin melihat tampilan gambarnya secara langsung daripada membelinya melalui katalog atau situs. Seperti yang diungkapkan oleh analis dari Forrester Research, Jed Kolko, "Lebih sulit untuk menampilkan nilai sebuah produk video secara online." Konsumen memiliki patokan yang sama dalam menilai suara yang dihasilkan oleh produk audio. Sehingga hanya melalui seiring dengan berjalannya waktulah Dell dapat membangun hubungan dengan konsumennya, melalui penyebaran informasi, meyakinkan mereka untuk beralih dari produk pesaing-termasuk juga Apex Digital <www.apexdigitalize.com>, yang menyebabkan merek-merek yang sudah ada dinilai rendah-dan dengan mendemonstrasikan nilai produk merek Dell yang lebih unggul. Para ahli dari kedua industri serta konsumen-konsumen produk elektronik akan menjadi saksi dari usaha Dell yang baru ini.
Sumber : Buku Bisnis Jilid ke satu Ricky W. Griffin dan Ronald J.Ebert. Hal 275-276 dam 297 Tahun 2002 Penerbit Erlangga Jakarta.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar